Svakoj kompaniji je potrebna prodaja za uspeh.
Pored toga što generiše profit, predstavlja dodirnu tačku između kompanije i njenih kupaca, prodavci su ti koji iz prve ruke čuju potrebe, brige i preferencije klijenata, i oni koji mogu na njih da odgovore. Ovaj odnos prodavca sa klijentom utiče na njihovu percepciju kompanije i, slično odnosu koji regruter gradi sa kandidatima, može uticati na imidž firme.
Imajući ovo u vidu, jasno je da su regrutacija i selekcija u prodaji zadaci od suštinskog značaja za bilo koju kompaniju. Odabir nekompetentnog kandidata može umanjiti potencijalni profit, ali i doprineti stvaranju loše reputacije među kupcima.
Ipak, zapošljavanje izvrsnih prodavaca nije tako jednostavno — SHL je otkrio da 50% organizacija nedostaje pravi talenat za prodaju.
Zašto?
Ukratko: prodajno okruženje se menja.
Promene u prodajnom okruženju
SHL je identifikovao tri megatrenda koja oblikuju svet prodaj
1. Oslanjanje na podatke:
Analitika i tehnologija su sada centralne u procesu prodaje, i 75% B2B lidera u ovoj oblasti prihvata strategije zasnovane na podacima. Ova promena zahteva prodavce koji su upoznati sa tehnologijom i koji mogu da iskoriste podatke za personalizaciju iskustava klijenata i sklapanje dogovora.
2. Promene u navikama kupaca
Današnji kupci se informišu samostalno i tragaju za informacijama koje bi im pomogle pri donošenju odluka — u trenutku kada se povežu sa prodavcem, 57% “puta” do kupovine je već pređeno. Ovo zahteva fokusiranje na vrednost i prilagođeno iskustvo — skoro 86% kupaca želi personalizovani pristup i dodatnu vrednost iskustva kupovine, i spremni su da plate dodatno za to. Takođe, skoro 90% kupaca će pre odabrati brend ukoliko im prodavac promeni način razmišljanja, zbog čega treba negovati jasnu komunikaciju i saradnički pristup za izgradnju poverenja i vođenje kupaca kroz složene izbore.
3. Uspon digitalnih kanala komunikacije.
Pandemija je ubrzala prelazak na online komunikaciju. Gartner predviđa da će se 2025. godine 80% B2B prodajnih interakcija odvijati putem digitalnih kanala. To znači da su prodavci pred zadatkom da savladaju tehnike prodaje na daljinu i prihvatiti digitalne alate za efikasno povezivanje i angažovanje klijenata, čak iako ih nikada ne vide uživo.
Ovo znači da se menja i ono što čini prodavce uspešnim, a to predstavlja dodatan izazov za one koji se bave procenom kandidata za pozicije u prodaji, ali i HR stručnjacima koji su zaduženi za razvoj prodajnih timova.
O ovome piše i Forbes još 2021. godine — postoji kriza talenata u prodaji i lideri se bore da zadrže one zaposlene koje imaju, ali još teže pronalaze i razvijaju prodavce koji bi ih zamenili. Takođe, SHL je otkrio da se manje od 20% populacije može smatrati vrhunskim talentima za polovinu ključnih kompetencija koje su potrebne za uspeh u današnjem prodajnom okruženju.
Zato je za procenu i razvoj sales talenata neophodno razviti fleksibilnu strategiju i primeniti one metode i alate koji nude veću objektivnost i bolji uvid u specifične veštine i kompetencije ljudi.
Kako bolje proceniti i razvijati prodavce uz SHL
SHL kreirao je poseban model za procenu prodajnih veština i potencijala, i on se može primeniti upotrebom SHL Sales Report alata za procenu koji je dizajniran da otkrije nivo snage koji bi pojedinac mogao imati u prodajnim ulogama i to u različitim fazama prodaje.
SHL Sales report predstavlja generisani izveštaj o prodajnom potencijalu ispitanika na osnovu popunjenog Upitnika ličnosti (OPQ32) samostalno ili u kombinaciji sa MQ upitnikom.
On se oslanja na Ciklus prodaje (Sales cycle) koji uključuje 8 ključnih faza kroz koje prodavac prolazi da bi zaključio prodaju. Ljudi su u različitoj meri uspešni u različitim fazama, a procenom potencijala po fazama dobijate dublji uvid u njihove mogućnosti i veštine.
Te faze su:
- Izrada plana, analiza tržišta, pozicioniranje proizvoda i planiranje prodajnih aktivnosti.
- Uspostavljanje kontakta sa potencijalnim klijenatima i izgradnja odnosa sa njima.
- Izgradnja želje, interesovanja i osećaja potrebe za proizvodom ili uslugom.
- Stvaranje opcija znači razumevanje potreba kupaca i predlaganje rešenja za njih.
- Prezentovanje je predstavljanje proizvoda i rešenja na zanimljiv i pouzdan način.
- Zatvaranje prodaje odnosno pregovaranje o konačnoj ceni i uslovima prodaje.
- Zadovoljstvo kupca kroz pružanje odličnih postprodajnih usluga.
- Upravljanje i rast, to jest održavanje odnosa sa kupcem i identifikovanje novih poslovnih prilika.
Takođe, pokazalo se da različiti aspekti ličnosti utiču na uspeh u različitim prodajnim situacijama, i oni mogu biti manje ili više relevantni u zavisnosti od potreba organizacije. Ti faktori su samopouzdanje, prodajni pokretači, otpornost, prilagodljivost, slušanje i prihvatanje promena.
Na primer, kada je samopouzdanje u pitanju, ljudi sa visokim rezultatima su često veoma samouvereni čak i u izazovnim i stresnim situacijama, a oni sa niskim rezultatima su stidljivi i povučeni, zbog čega mogu delovati uplašeno ili nesigurno, što ne pogoduje zatvaranju prodaje.
Kada je motivacija u pitanju, identifikovani su motivatori koji mogu biti ključni za uspeh u prodaji. To su novac i materijalna nagrada, konkurencija, postignuće, tempo rada, društveni kontakt, prepoznavanje, lični razvoj i autonomija u radu.
Ako znate da je neko veoma motivisan novcem, možete ga podstaći da se fokusira na one zadatke i situacije koje imaju potencijal visoke zarade. S druge strane, ako nekoga veoma motiviše lični razvoj, ta osoba će biti pogodna za pozicije koje nude prilike za obuku i učenje.
Kombinacijom ovih uvida sa Sales Ciklusom, izveštaj pruža korisne informacije o celokupnim prodajnim sposobnostima kandidata i zaposlenih, u različitim fazama i aspektima prodajnog procesa. Možete otkriti s visokom pouzdanošću u kojim fazama procesa prodaje neko pokazuje potencijal, u kojima može dalje da se razvija i u kojima ima manje potencijala za uspeh.
Zato vam ovaj izveštaj može pomoći da:
- Identifikujte jake strane, slabosti i motivaciju kandidata u prodaji
- Odredite oblasti za poboljšanje i razvoj zaposlenih
- Kreirajte personalizovane razvojne planove
- Lakše planirajte sukcesiju
- Povećate učinak svojih prodajnih timova
Analizom ciklusa, faktora i motivatora prodaje, možete bolje uskladiti snage pojedinca sa specifičnim potrebama uloge, ali i njihove motivacije sa vašom organizacionom kulturom, i tako imati produktivnije, uspešnije i zadovoljnije prodajne timove — bez obzira na promene koje se dešavaju u savremenom poslovnom okruženju.
