Kako prepoznajete sjajnog prodavca?
Da li se fokusirate na njihove veštine pregovaranja, iskustvo u industriji ili ponašanje i stav? Možda prvenstveno tražite znanje iz određene oblasti?
Iako bitne za uspeh u prodaji, ovo nisu jedine karakteristike koje odlikuju odlične prodavce — ono po čemu ćete često odvojiti odlične od dobrih prodavaca je njihova motivacija.
Otkrivanjem motivacione strukture kandidata ne saznajete samo kako ćete kasnije motivisati nekog, već da li je ta osoba prirodno motivisana postojećim okolnostima neke uloge. Ovo znači da dubljim razumevanjem motivacije kandidata za prodajne pozicije možete prepoznati one ljude koji se savršeno uklapaju u vaš prodajni tim i koji će pokazati iznad prosečne rezultate.
Zašto je motivacija važna za prodaju?
Motivacija je jako značajna u prodaji iz nekoliko razloga. Prvi je pitanje istrajnosti i napora, jer prodaja često podrazumeva odbijanja, prigovore i neuspeh koje treba prevazići. Pored optimizma, ovde je motivacija ono što će pomoći zaposlenima da kontinuirano ulažu trud, čak iako im u početku ne ide dobro.
Drugi razlog jesu ciljevi i konkurencija — prodajni timovi često su kompetitivno okruženje i ispunjavanje ciljeva i godišnjih kvota je ključna odgovornost tih zaposlenih. Pored toga, prodaja često podrazumeva preuzimanje inicijative, a motivisani zaposleni su proaktivniji i spremni da preuzmi više odgovornosti za svoje zadatke. Oni će verovatno aktivno tražiti mogućnosti i nove strategije kako bi poboljšali svoj učinak i prilagodili se promenama.
Ključni motivatori dobrih prodavaca
1. Novac ili materijalna nagrada.
Zaposleni koji su motivisani materijalnom nagradom dobiće često veći podsticaj od bonusa i nagrada za performans od ostalih. Ovo je posebno bitno za prodaju jer će oni kojima su procenat od prodaje ili bonus posebno motivišući ulagati veći trud kako bi te nagrade dobili.
2. Konkurencija i takmičarsko okruženje.
Takmičarski duh često može motivisati zaposlene da ulože dodatan rad i trud kako bi pobedili svoje kolege — u ovom slučaju u broju prodaja ili količini profita. Poređenje sa drugima ovakve pojedince podstiče da rade više, napornije i postižu bolje rezultate od drugih i takmičeći se sa drugim prodavcima ovi zaposleni mogu nadmašiti sva očekivanja.
3. Komercijalna perspektiva
Oni koji imaju razvijenu komercijalnu perspektivu svoj uspeh gledaju kroz metrike kao što su povećanje profita, naplata, broj prodaja ili smanjenje troškova. Zato uloge u kojima su ovi pokazatelji učinka posebno bitni (kao što je prodaja) dobro pristaju ovakvim zaposlenima. Nasuprot njima, oni kojima je ovo demotivator će fokus na komercijalne ciljeve doživeti kao frustraciju, a ne nešto čemu treba stremiti.
4. Postignuće
Postavljanje ciljeva i prevažilaženje izazova je sastavni deo prodaje, i zato se ljudi koje posebno motiviše postignuće pokazuju kao dobri prodavci. Ovakvim zaposlenima posebno odgovara organizaciona kultura koja stavlja fokus na dostizanje teških ciljeva, kao što je prodaja skupljih paketa ili pregovaranje sa zahtevnim klijentima — oni u takvim situacijama vide mogućnost da se pokažu i biće posebno motivisani za rešavanje tih problema.
Pored ovih motivatora, postoje drugi koji mogu ukazati na to kako će se neko pokazati u prodaji. Na primer, možda vam je bitno da znate da li se osoba plaši neuspeha ukoliko na poziciji može da očekuje veliki broj odbijanja.
Zato je neophodno sagledati motivacionu strukturu osobe u celini kako biste dobili potpuniju sliku, alatom kao što je SHL Upitnik Motivacije. On je posebno kreiran kako bi pružio nijansiran pregled glavnih motivatora i demotivatora ljudi, od kojih je SHL izdvojio 18.
